企业债权回收问题的对策

为了赶超竞争对手，甲公司提出“一切以销售优先”的方针。销售人员拼命签单，客户资信、付款条件等“门槛”一一让位于销量。一段时间以后，公司销售业绩确实迅速上升，但应收账款回收问题日益增多，公司面临巨大资金及经营压力。

企业债权回收问题并不鲜见,原因可能是多种多样,比如，企业注重销量忽视交易对方资格审查；或企业不重视合同审批；又或在履行合同过程中，企业忽视货款回收，等等。从根本上来说，问题的根源在于企业忽视了债权管理。

债权管理往往涉及到销售、财务、法务、管理层等多部门，根据企业的具体部门及其职责设置有所不同，但其核心还是债权（合同）订立过程中的把控和债权回收的监管机制。

交易对象相关状况以及相应的交易条件设置无疑是合同签订过程中最重要的问题。从债权管理规范化的角度而言，企业应当在相关管理制度中明确客户评级规则和交易条件标准，包括：销售部门需要提供交易对象的哪些基本信息、证明材料，经过哪些部门、层级的确认、审核，各个级别的客户分别对应的交易条件限制和特殊情形的审批要求等等。

需要注意的是，客户的状况是变动的。因此，除了前述初始交易时的客户审批报告以外，企业还需要建立完整的客户状况报告制度，要求销售人员及时就客户状况变动进行报告和跟进。一种值得参考的做法是，企业制定符合行业特征和企业自身需求的客户状况变动判断指引，提示销售人员关注方向和报告要领。通常来说，客户状况的变动，包括：停产停业，大量或高额的索赔、退货的出现，股东或经营管理层的调整，付款的突然停止或延迟等等。

合同签订的把控只能起到降低风险的作用，合理有效的债权回收的监管机制才是确保债权回收的关键。

企业在债权回收监管方面，可以采取很多措施。实务中，比较有效的手段包括：在劳动人事管理中，将货款到位作为计算销售佣金的前提，以及人事考核中，将应收款回收率作为考核项目等，从根本上促使销售把债权回收放到与销量同等重要的位置；明确应收账款管理规则，包括催款提示制度、客户催款规则（包括对账、催款时间、方式、内容等）；此外，完备的文件保管、交接制度也是债权回收监管的一项重要工作，它往往在企业不得已通过诉讼、仲裁等法律途径回收债权时，能提供相对完整、充分的证据。

债权回收管理机制的存在，无形中使企业避免“千里之堤，溃于蚁穴”悲剧的发生，其作用不可小觑。